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虞金龙
纪琳
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顾问式销售 连载(三)
发布日期:2012-3-16 10:10:19

    顾客偏好分析从什么地方开始?

        我们在看到顾客的时候总是先看到顾客的外貌,然后通过顾客的外貌,试图猜测顾客身后那些无法直接表现出来的东西,进而判断顾客的价值。因此,顾客的偏好分析要先从显性因素开始。
        显性因素是终端销售人员第一次与顾客见面所形成的“第一印象”,一般会在7~8秒内形成。当顾客从远处走来时,“第一印象”通常主要获得的是对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等。这些外在的特点,常常成为推断他人的个性、兴趣、爱好、身份、地位、需要等内在品质的线索,并成为以后成交的依据。所以对顾客第一印象的敏感度及观察能力决定着终端销售人员后续进展和销售业绩。
        我们可以将显性因素分为四大类进行分析:体型分析、肤色分析、服装风格分析、服装色彩分析,进而有规律并且专业地为深入了解顾客需求打下坚实基础。


影响顾客脸型的因素有哪些?

        脸型是由骨骼、肌肉组合而成,分为外轮廓(面部骨骼的线条走向)和内轮廓(眉、眼、鼻、唇)。脸部的外轮廓和内轮廓会影响服装的线条,脸的五官大小决定服装元素的大小,五官比例影响服装量感及搭配方向。确定脸型后,能帮助我们为顾客选择领型、围巾、首饰及眼镜框做重要依据。                 

影响脸型(五官)特征的因素:

决定脸部轮廓的因素                 决定脸部量感的因素
眉的曲直                           脸的大小
眼神的状态                         五官的大小
颧骨的突隐                         眼神的状态
鼻梁的线条
唇部的线条
下颌骨的形态
下巴的形态

根据不同顾客脸型的外轮廓及内轮廓的不同将标准的脸型分为两大类:直线型脸型和曲线型脸型。

直线型脸型包括:长方形、正方形、三角形、菱形等。
曲线型脸型包括:圆形、椭圆形、梨形、心形等。

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