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顾问式销售 连载(一)
发布日期:2012-2-21 14:19:27

  顾问式销售(Consultative selling)起源于上世纪90年代,代表了一种全新的销售概念与销售模式。一般来说,顾问式销售是指销售人员以专业的销售技巧进行产品介绍得同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力、完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。在国内有关专家的论述中,有的关注销售人员对顾客需求的分析与满足,有的关注顾客与销售人员之间互动的对话,有的关注两者之间异议的解决。从近年来的咨询实践看,顾问式销售人员具有三个基本的特质:
  ——他们更多地问问题
  ——他们更专业
  ——他们提供客户定制的(而不是通用的)解决方案
  例:我们走在大街上,能够看到很多高矮胖瘦不同体型的女孩儿,在炎热的夏季她们都会穿一件毫无设计感及装饰的T-shirt,很多人以为女孩儿们就是喜欢T-shirt,因为它们放松并且舒服。但是在调研的过程中发现,T-shirt并不是女孩儿们的钟爱,多数人都是因为自身体型的“不够完美”、或者出门不知道该穿什么而选择了简单的T-shirt。更多的人希望在选购服饰时能够得到专业的建议、真正适合自己的搭配及合理的消费。
  所以,就服装销售来说,顾问式销售人员分析顾客的脸型、体型及肤色帮助顾客找到适合其的服装风格及服饰色彩;他们能站在顾客的角度,诚心诚意地了解顾客和顾客的需要,去推荐、搭配服饰;他们将顾客管理起来并且忠诚化,从而销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
  了解顾问式销售与传统销售的区别有助于我们更好的进行理解。传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是物美价廉的产品,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售人员存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身也是商品,服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人员定位在顾客的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
  同时,我们正处在一个商品同质化非常严重,而消费者比以往任何时候都更加关注消费体验的时代。作为一种知识性的商业销售模式,顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
  对消费者来说,顾问式销售使消费者在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到专业顾问,内心真正的潜在需求得到了满足,并得到美好而难忘的消费体验。
  对企业来说,顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,最大限度地提升销售业绩;同时让顾客认可并成为忠诚客群。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此,促进了企业的长期发展。
  最后,顾问式销售通过终端销售人员与消费者的良性互动,最终影响并改变着人们的穿衣、生活和审美方式。这是顾问式销售的核心价值所在。
 

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